香港最淮100‰一肖中特:策略大调整，费斯托想借力经销商卖出更多工业自动化产品

界面新闻记者 | 庄键

德国工业自动化公司费斯托(FESTO)正在调整此前以直销为绝对主导的策略，加强分销渠道的销售占比。

9月25日，费斯托大中华业务区总裁姜作林在工博会期间举行的媒体沟通会上称，从去年下半年开始，费斯托开始在大中华区实施强化经销商发展的策略，提供价格策略、订单交付、能力培养等方面的支持，并计划将来自经销商渠道的销售比例从目前的10%提高到约30%。

成立于1925年的费斯托，是一家总部位于德国的家族企业，气动和电气自动化技术及解决方案是其主营业务。去年，该公司全球营收达到36.5亿欧元。

中国是费斯托全球的第二大市场，仅次于德国。目前费斯托在中国的员工规模超过2300人，占到全球员工总数的11%。

“相比行业竞争对手，我们在经销商发展方面是比较滞后的。”姜作林提供的数据显示，其他工业自动化企业来自经销商的销售收入比例在40%-60%不等。

在姜作林看来，如果只依靠直销渠道，会在一定程度上限制公司的发展，经销商则能够补足直销渠道灵活度不足的问题，并且能够深入一些细分行业，费斯托需要通过多渠道支撑其业务发展。目前，该公司在大中华区的销售办公室和授权经销商超过200个。

根据费斯托披露的数据，今年上半年，该公司在大中华区的半导体、水处理、新能源汽车等行业实现同比增长，其中半导体业务的增长率达到53%。与此同时，在以光伏、电池为代表的可再生能源领域以及食品包装行业，该公司在华业务则出现下降。

姜作林称，去年下半年以来市场订单需求相对低迷，同时工业企业的盈利能力显著下降。“就宏观市场环境而言，还是存在较大的挑战。”他在媒体沟通会上称。

姜作林于2023年8月出任费斯托大中华区业务总裁，也是首位担任该职务的中国人，此前他是公司大中华业务区运营副总裁。

除了上述经销商策略变化外，费斯托大中华区还在今年启动“经纬纵横”战略。即在现有以行业为导向的销售网络之外，新设立东西南北以及中国台湾五个大区。

姜作林称，费斯托希望借助区域化战略的引入，将具备高增长率、有潜力的初创企业纳入其业务范围。“我们不是只做1到10和10到100的客户，从0到1的客户我们也要做。”

费斯托目前在山东济南运营着其全球最大的生产中心，该生产基地占地面积43万平米，于2021年正式投运，产品包括阀类、气缸类及电缸类等。

这座生产基地是费斯托本地化战略的产物，以此降低产品成本、缩短交货期以及提高服务质量。目前费斯托在中国市场销售的约九成产品，均由济南生产中心制造，它同时向欧洲市场供应自动化产品。

姜作林称，济南生产中心下一阶段的投资重点，一方面是整合供应链，即把诸多外部采购的部件改为自制，同时继续增加该工厂所生产的产品品类，比如电气自动化相关的芯片、电路板等产品。

这些产能扩张将在已建成的四座厂房内布局，济南生产中心还计划在2027年开始建设新的厂房。